| 摘要："十一長(zhǎng)假肯定要拜訪客戶��！"新華人壽重慶分公司余覽不容置疑的表示，談及自己的準(zhǔn)備。她做了條理而細(xì)致的概括。首先：是心情的準(zhǔn)備。其次：是所拜訪的目標(biāo)客戶資料的準(zhǔn)備。再次：是為目標(biāo)客戶…… |
"十一黃金周"是今年假日調(diào)整后難得的一個(gè)長(zhǎng)假，在以往采訪中我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在幾個(gè)小長(zhǎng)假的展業(yè)中，很多伙伴的工作方式與節(jié)奏都已做了調(diào)整，那么在這個(gè)久違的長(zhǎng)假來臨之時(shí)，伙伴們又是以怎樣的心態(tài)與工作方案去迎接它的呢？伙伴們是怎么協(xié)調(diào)假日里展業(yè)與生活的呢？
1．長(zhǎng)假回訪旨在培育情誼
"十一我去探望客戶，但僅限于看望。"泰康人壽北京分公司的汪朝江這個(gè)十一長(zhǎng)假給自己了清晰確定的定位。"這是今年假期調(diào)整后的第一個(gè)黃金周長(zhǎng)假，我還是想過得輕松點(diǎn)。我現(xiàn)在所制定的大部分拜訪以親近感情為目的的探望。"比如一些同學(xué)的走動(dòng)，朋友相約打球喝茶。這些都是汪朝江在即將而來的黃金周里計(jì)劃安排的。"今年難得有這樣長(zhǎng)的假期，我希望自己和客戶都可以過得輕松愉快。"他說自己已經(jīng)安排好了活動(dòng)場(chǎng)地和行程計(jì)劃。對(duì)于一些已經(jīng)溝通得很好了的客戶，而之前卻很難見到的客戶他準(zhǔn)備促成，達(dá)成成交。"這部分客戶我會(huì)先做好預(yù)約，準(zhǔn)備好資料，并且會(huì)帶上合適的節(jié)日禮物。"
"十一長(zhǎng)假肯定要拜訪客戶��！"新華人壽重慶分公司余覽不容置疑的表示，談及自己的準(zhǔn)備。她做了條理而細(xì)致的概括。首先：是心情的準(zhǔn)備。其次：是所拜訪的目標(biāo)客戶資料的準(zhǔn)備。再次：是為目標(biāo)客戶所做的保障計(jì)劃書或理財(cái)規(guī)劃書的準(zhǔn)備。最后：是拜訪目標(biāo)客戶前的禮儀服飾的準(zhǔn)備。
拜訪客戶有所取舍，是太平人壽蚌埠中心支公司鄭亮的重要策略。"在今年的十一長(zhǎng)假里，我將準(zhǔn)備拜訪平時(shí)工作很忙，不易約見的客戶。"鄭亮認(rèn)為對(duì)于這類客戶而言，休息的時(shí)候更想與家人在一起。在拜訪這樣的客戶時(shí)，他表示會(huì)比平常更多的做好功課，"我一定要做好充分的準(zhǔn)備，包括資料、話題、以及可能會(huì)遇見的拒絕問題，讓談話變得生動(dòng)，讓他覺得見我是一種愉快"，他說自己還會(huì)帶一份小禮品，拉近些距離，讓客戶不會(huì)那么輕易的拒絕自己。
國(guó)慶節(jié)，是我們祖國(guó)的生日，也是我們每個(gè)中國(guó)人自豪的日子。很多人會(huì)利用這秋高氣爽的好天氣來一個(gè)全家旅游。中國(guó)人壽上海分公司資深部經(jīng)理周玉柱由此想到了意外險(xiǎn)，"我會(huì)建議我團(tuán)隊(duì)的伙伴利用這個(gè)機(jī)會(huì)推銷意外險(xiǎn)。"但是，他表示今年會(huì)總結(jié)去年團(tuán)隊(duì)中部分伙伴的失敗教訓(xùn)，"由于去年我們很多伙伴去拜訪客戶大多都是在黃金周，由于時(shí)間沒有選擇好，基本上走的走，要買的已經(jīng)買好了。所以，今年我告訴我的組員要在黃金周到來之際，事先上門拜訪。爭(zhēng)取在客戶出游之前把保單做好。"另外，他還計(jì)劃對(duì)于沒有外出準(zhǔn)備在家過節(jié)的客戶，邀請(qǐng)他們來參加客戶聯(lián)誼會(huì)。讓他們對(duì)公司有一個(gè)更深的了解。
2．長(zhǎng)假里展業(yè)多情趣
余嵐感覺十一長(zhǎng)假較平時(shí)沒有什么不一樣。她的理由恰是因?yàn)?quot;保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化"。"走在哪里，哪里都可以宣傳保險(xiǎn)。真的要談長(zhǎng)假中展業(yè)工作所需要的詳細(xì)籌劃的話。就是緣故市場(chǎng)+陌生拜訪法"。她認(rèn)為假日正是促成保單的大好時(shí)機(jī)，在與親朋好友的聚會(huì)的時(shí)候，就可以當(dāng)場(chǎng)促成。"同時(shí)，據(jù)醫(yī)學(xué)數(shù)據(jù)顯示，人們?cè)诩俟?jié)日放假的時(shí)候，心情比較放松。大腦會(huì)分泌大量的快感荷爾蒙，讓人更能接受外界的事物。"這樣的科學(xué)支持似乎讓余嵐對(duì)這個(gè)長(zhǎng)假的展業(yè)更為自信。
一直以來，余嵐堅(jiān)持在鑄造自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。這個(gè)即將而來的長(zhǎng)假，她會(huì)選用緣故法+陌生拜訪的方式進(jìn)行團(tuán)隊(duì)展業(yè)。"除了走親訪友以外，我將帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)在公園或休閑人氣旺盛的地段，作隨緣拜訪（每天拜訪8個(gè)有效客戶，并作2個(gè)增員面談）應(yīng)該是沒有問題的。"她覺得黃金周長(zhǎng)假的展業(yè)是對(duì)團(tuán)隊(duì)一次很好的鍛煉和磨礪。"長(zhǎng)假里的陌生拜訪雖然很辛苦，但是，對(duì)于團(tuán)隊(duì)屬員的技能技巧的提高和心理素質(zhì)的考驗(yàn)，無疑是最好的課堂。"
作為保險(xiǎn)代理人，鄭亮常常沒有明確的休息時(shí)間，"今年的長(zhǎng)假，我會(huì)留2天的時(shí)間好好陪陪我的家人，畢竟家庭是工作動(dòng)力的來源。"這個(gè)長(zhǎng)假他還有個(gè)心愿，就是能借這次機(jī)會(huì)可以舉行一個(gè)同學(xué)會(huì)、或是客戶聯(lián)誼會(huì)，"一是開發(fā)新的客戶，二是答謝這些一直支持我的老客戶"。
他與汪朝江的思路非常相近。汪朝江也談到今年的長(zhǎng)假他有展業(yè)的安排，但也想自己放松一下，給自己放兩天假，和朋友一起去郊區(qū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。"我的展業(yè)安排就是把近期可能簽單的客戶作為重點(diǎn)，然后再了解他們十一的行程安排，做好約訪事宜。"另外他安排了兩場(chǎng)乒乓球表演賽的活動(dòng)，主要邀請(qǐng)了一些由此愛好的企業(yè)家。還有大學(xué)同學(xué)也會(huì)聚一聚，汪朝江考慮到他們當(dāng)中也有幾位對(duì)保險(xiǎn)很感興趣，可以進(jìn)一步交流。
"今年的十一長(zhǎng)假很難得，我建議伙伴們拜訪目的可做些調(diào)整。"周玉柱認(rèn)為以往黃金周會(huì)較多，而今年七天的長(zhǎng)假人們都格外珍惜，更愿意陪伴家人或出行遠(yuǎn)游。所以他覺得伙伴們的拜訪或約見客戶不要生硬的去追求業(yè)績(jī)上的突破。"我建議我的團(tuán)隊(duì)伙伴給客戶拿去一些公司產(chǎn)品資料，但絕對(duì)不會(huì)希望他們刻意的去推薦產(chǎn)品。我倡導(dǎo)伙伴們多與客戶講保險(xiǎn)文化，談我們的公司，為他們講有關(guān)的保險(xiǎn)知識(shí)。"周玉柱相信這些成本都不會(huì)很高，而且很容易使人親近，更深的了解客戶的需求，以便為他們提供更好的服務(wù)。在這樣的日子里他覺得伙伴們的最佳狀態(tài)就是：保險(xiǎn)人去回饋社會(huì)，使客戶大到對(duì)保險(xiǎn)業(yè)，小到對(duì)伙伴個(gè)人都充滿敬意。
今年黃金周時(shí)間調(diào)整之后，因?yàn)樾菹r(shí)間不長(zhǎng)，汪朝江把這幾個(gè)小長(zhǎng)假都當(dāng)作了周末來對(duì)待，"許多客戶在小長(zhǎng)假里也沒有出游的打算，因此反而增加了拜訪。而這個(gè)十一長(zhǎng)假，我的許多潛在客戶都有出游的打算，因此我也必須調(diào)整自己工作和生活的安排。"他的這個(gè)十一長(zhǎng)假的目標(biāo)是：1：有三個(gè)目標(biāo)客戶達(dá)成成交。2：陪朋友出去游玩，放松自己。3：看望朋友，同學(xué)和親戚。
3．陪伴家人也是責(zé)任
十一長(zhǎng)假里，余嵐的目標(biāo)就是：一定要在這幾天內(nèi)，每天都簽一張單，至少完成1人（28周歲以上）人員的上崗。同時(shí)，為在第四季度再次晉升打下堅(jiān)定的基礎(chǔ)。"今年前幾個(gè)連續(xù)的假期因?yàn)橹皇切￠L(zhǎng)假，朋友們大致都在家，或只是在附近的地方玩一兩天。拜訪比較方便，而十一是7天的黃金周，身邊的朋友要到出去旅游，那么拜訪的時(shí)間就必須靈活，去探望客戶的時(shí)間就要放到黃金周的后三天。"同時(shí)，她覺得還要根據(jù)節(jié)假日不同的性質(zhì)，來組織不同的話術(shù)，假日營(yíng)銷其實(shí)也是借口營(yíng)銷。借用不同的理由去拜訪我們的客戶。"在舉杯同慶的時(shí)候，與朋友聊著一些輕松的話題。是件很愜意的事情。同時(shí)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，切入適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)。環(huán)境和良好的氛圍對(duì)我們從事壽險(xiǎn)來說，是很重要的。"
"作為保險(xiǎn)營(yíng)銷員，不管過任何的節(jié)日，都會(huì)是宣傳保險(xiǎn)的良好時(shí)機(jī)。"這是周玉柱所一直秉持的營(yíng)銷理念。他希望伙伴們除了做好拜訪客戶之外，也要留一部分的時(shí)間給自己和家人。"畢竟做我們這行的大多時(shí)間都會(huì)花在客戶的身上，節(jié)假日也難休息。"他說，應(yīng)該在這個(gè)快樂祥和的長(zhǎng)假里好好的安慰自己一下，也好好感謝一下一直支持關(guān)心我們的家人。周玉柱的建議說到了鄭亮的心坎里。"今年以來過去的幾個(gè)小長(zhǎng)假基本上都在工作中度過，這次的長(zhǎng)假時(shí)間較長(zhǎng)，我計(jì)劃大概就是有完整的2天用來陪伴家人。"這個(gè)十一黃金周，他為自己確定的工作中的目標(biāo)是：加強(qiáng)專業(yè)技能，擴(kuò)展團(tuán)隊(duì)，提升業(yè)績(jī)平臺(tái)；讓自己越來越優(yōu)雅，快樂的生活，快樂的工作是他生活中的追求。
回訪老客戶獲得轉(zhuǎn)介紹；拜訪新客戶增進(jìn)新情誼。這是太平人壽`滁州中心支公司王義美這個(gè)長(zhǎng)假里的既定目標(biāo)。"借以假日，對(duì)部分老客戶作一次回訪，給一部分客戶電話、短信問候。她還打算本次長(zhǎng)假準(zhǔn)備跟旅游團(tuán)出去旅游，結(jié)識(shí)更多的人，做更廣的保險(xiǎn)宣傳。她說，以往的幾個(gè)小長(zhǎng)假她都是給客戶發(fā)短信送去問候及對(duì)所購(gòu)買的險(xiǎn)種的一些問題的詳細(xì)解答。跟客戶交流有關(guān)他們各自險(xiǎn)種的一些疑慮問題。"但這個(gè)假期休息時(shí)間長(zhǎng)，我會(huì)在展業(yè)策略上有新調(diào)整。我會(huì)盡可能的發(fā)展一些潛在客戶，通過多種途徑開拓客戶群。
太平人壽安徽分公司的王家喜認(rèn)為這個(gè)長(zhǎng)假里拜訪力度要加強(qiáng)。他覺得，人們節(jié)日里都比較放松，樂于交流，只要能找到客戶，時(shí)間不突然，都可以有效的尋找到拜訪良機(jī)。"我準(zhǔn)備接觸十位高端客戶家庭，登門拜訪，聊聊工作、家庭兒女保障狀況。我的拜訪更多在于服務(wù)與問候，不會(huì)急于促成。"她的伙伴牛群英為自己安排了更為生動(dòng)而充滿理想化的假期生活。"往年的長(zhǎng)假我都是在做拜訪，而這個(gè)長(zhǎng)假來之不易，我想過得充實(shí)豐富一些。"她的長(zhǎng)假籌劃是：給家人好好作頓飯、看望老人、給客戶發(fā)問候信息、與潛在增員人員在茶樓聚會(huì)、向組員問候、組織主管聚會(huì)、尋找機(jī)會(huì)做促成、看一些管理書籍。
合肥本部新區(qū)的孫鳳屏看重的恰是針對(duì)性拜訪。"十一我肯定是要拜訪客戶。我會(huì)先整理好準(zhǔn)客戶名單，并根據(jù)不同客戶的不同需求進(jìn)行有針對(duì)性的拜訪。長(zhǎng)假期間我準(zhǔn)備為我的客戶最好服務(wù)，并根據(jù)不同的客戶群體制定不同的展業(yè)計(jì)劃。"她說今年以往的幾個(gè)假期，采用的都是上門拜訪和電話問候，而十一休息時(shí)間長(zhǎng)，為了更高的展業(yè)效率，她準(zhǔn)備開辦一些講座或是產(chǎn)品說明會(huì)之類的活動(dòng)。"這樣可以集中時(shí)間讓更多的人向保險(xiǎn)這個(gè)中心靠攏。"
觀點(diǎn)：
1．"十一"黃金周是在今年假期調(diào)整以來，連續(xù)幾個(gè)小長(zhǎng)假之后的第一個(gè)長(zhǎng)假。我們的展業(yè)籌劃與策略理應(yīng)與之前小長(zhǎng)假的有所區(qū)別，但拜訪客戶時(shí)還是應(yīng)放下功利心，以情感交流為重。
2．長(zhǎng)假里在喜慶祥和的氛圍下，展業(yè)形式可以耳目一新，別具一格，融入娛樂、游戲和知識(shí)、趣味，多種輕松愉悅的情境下往往對(duì)于我們伙伴們能有出乎意料的收獲。
3．沒有家人和朋友的支持與幫助，我們的營(yíng)銷之路就不會(huì)走得更遠(yuǎn)更久。平常我們忙于工作疏于對(duì)家人的關(guān)愛，在節(jié)日長(zhǎng)假之中請(qǐng)分一些時(shí)間去陪陪一直與我們心心相印的家人吧。
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